（说明：为增强讲座效果，网校特将讲义中的例题答案隐藏。您也可进行重新设置：>>
显示答案 >>
隐藏答案）
第四篇损益及分配管理
第十一章 收入和费用管理
第一节 收入管理
一、收入的概念
(一)收入的含义及特征
1．收入的含义
收入是指企业在销售商品、提供劳务及他人使用本企业的资产等日常活动所形成经济利益的总流入，包括商品销售收入、劳务收入、利息收入、使用费收入、股利收入等。收入是企业在正常经营活动中所产生的收益，所以经常将收入和经营收入看为同一语。
收入可以按业务收入所占比重的大小及其发生的经常性程度分为主营业务收入和其他业务收入。主营业务收入又称基本业务收入，是企业主要经营的收入；其他业务收入是企业主营业务以外的业务收入，其特点是每笔业务金额较少，收入不太稳定。
2．收入的特征
(1)收入从企业的日常活动中产生，而不是从偶然的交易或事项中产生。
(2)收入可能表现为企业资产的增加，也可能表现为企业负债的减少，或者两者兼而有之。
(3)收入能导致企业的所有者权益增加。
(4)收入只包括本企业经济利益的流入，不包括为第三方或客户代收的款项。
(二)收入的确认与计量
1．收入的确认
(1)商品销售收入的确认。企业销售商品时，如果同时符合以下四个条件，即确认为收入：
①企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给买方。如果一项商品发生的任何损失均不需要本企业承担，带来的经济利益也不归本企业所有，则意味着该商品所有权上的风险和报酬已移出该企业。
②企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已出售的商品实施控制。
③与交易相关的经济利益能够流入企业。即销售商品的价款能否有把握收回，是收入确认的一个重要条件。企业在销售商品时，如估计价款收回的可能性不大，即使收入确认的其他条件均已满足．也不应当确认收入。
④相关的收入和成本能够可靠地计量。收入能否可靠地计量，是确认收入的基本前提，如出现售价变动的情况，则新的售价未确定前不应确认收入。且与同一项销售有关的收入和成本应在同一会计期间予以确认。
(2)劳务收入的确认。劳务收入应分别下列情况进行确认：
①在同一会计年度内开始并完成的劳务，应在劳务完成时确认为收入。
②如劳务的开始和完成分属不同的会计年度，且在资产负债日对该项交易的结果作出可靠的估计，应按完工百分比法确认收入。
③如果资产负债表日不能对交易的结果作出可靠估计，应按已经发生并预计能够补偿的劳务成本确认收入，并按相同金额结转成本；如预计已经发生的劳务成本不能得到补偿，则不应确认收入。但应将已经发生的成本确认为当期费用。
2．收入的计量
商品销售收入的金额应根据企业与购货方签订的合同或协议金额确定，无合同或协议的，应按购货双方都同意或都能接受的价格确定。企业在确定商品销售收入金额时不考虑各种预计可能发生的现金折扣、销售折让。现金折扣在实际发生时计入发生当期财务费用，销售
折让在实际发生时冲减发生当期销售收入。
提供一项劳务所得的总收入，一般按照企业与接受劳务方签订的合同或协议的金额确定。如有现金折扣的，应在实际发生时作为财务费用。
(三)收入的作用
1．保证企业获取利润
2．保证企业持续经营
二、收入的预测和计划
收入计划的基础是对收入的预测。
(一)收入的预测
收入的预测是指对未来期间企业日常活动所得收入的预先估计，应按照必要的步骤和一定的方法进行。
1．收入预测的步骤
(1)收集资料。应遵循如下原则：
①相关性。
②广泛性。
③时效性。要和预测期在时间上有一定的关联。
④系统性。即收集的资料应该全面、完整、条理分明。
⑤客观性。即收集资料的工作应该按客观规律办事，。
(2)分析判断。分析判断是预测工作的关键阶段。分析判断的内容主要包括客观经济形势、市场竞争状况和顾客消费心理等。
①分析判断客观经济形势变化对本行业的影响。
②分析判断市场竞争状况对本企业的影响。
③分析判断顾客消费心理的变化对企业经营的影响，以及企业顺应形势采取对策的效果。
通过上述分析判断，应该得出下列结论：第一，本企业涉足的行业在未来某一时期，在预测地区内的市场空间有多大，其增长情况怎样；第二，本企业经营的商品社会供需矛盾有多大；第三，本企业在市场竞争中的地位如何，正在采取的改进经营管理的措施的未来效果怎样。
(3)进行预测。在分析判断的基础上，采用一定的技术方法进行预计和测算，得出预测的结果。这一阶段的工作主要包括：
①选择预测方法。
②制定预测模型。
③确定预测值。将有关的数据代人模型，求得预测结果。
2．专家意见法
专家意见法又称德尔斐法，是指聘请有关专家，包括本企业、本行业以及外界的销售预测专家，向他们提供一定的背景资料，用表格问卷的方式，背靠背地不记名答卷，答卷后汇总整理再问卷、再答卷，多次反复后逐渐集中出一定结果的预测方法。
3．时间序列法
时间序列法是指以历史的时间序列数据为基础，运用一定的数学方法向后延伸以计算未来预测结果的预测方法。此类方法中比较常用的有算术平均法、加权平均法、移动平均法、移动平均趋势法、指数平滑法等。
(1)算术平均法。算术平均法又称简单平均法，是以若干历史数据之和除以数据个数得出平均数作为预测值的预测方法。
(2)加权平均法。加权平均法是将若干历史数据乘上各自的权数后再加总得出的结果作为预测值的预测方法。
(3)移动平均法。移动平均法是先根据若干期的历史数据，按其距离预测值的远近分别进行加权，然后计算其加权平均数，并以此作为预测值的预测方法。
(4)移动平均趋势法。是在移动平均法预测的基础上，再加上变动趋势值，作为预测值的一种方法。
(5)指数平滑法。指数平滑法是指在综合考虑有关前期预测销售量和实际销售量信息的基础上，利用事先确定的平滑指数预测未来的销售收入的一种方法。其计算公式为：
例假定南海公司今年下半年6个月的销售收入资料如表
11—2．试预测明年l月份的销售收人。
再确定明年1月份的销售收入：
明年l月份的销售收入=(134×0 .2)+(146×0.3)十(144×0.5)十0．89=143．49(万元)
(3)指数平滑法：
假定l2月份的实际销售收入为l44万元，原来预测l2月份的销售收入为l48万元。平滑指数若采用0．7。则
明年l月份销售收入=(0．7×144)+(1-0．7)×148= 145．2(万元)
4．因果分析法
因果分析法又称回归分析法,关键是建立数学模型。只考虑一个因素对收入的影响的关系，是一元关系，寻找这种关系的分析称为一元回归分析。如果影响收入的自变量较多，可通过多元回归析建立多元回归方程。
一元回归分析法，可以分为直线回归分析法和曲线回归分析法。
(1)直线回归分析法
直线回归分析法是指当销售变量随某种自变量的变动趋势近似呈直线关系时，可以运用最小二乘法建立直线方程，以此计算未来销售水平的方法。
设直线方程为：
例某公司最近5年产品销售量与广告费支出有线性关系，如表ll-3所示，试用直线回归分析法预测下年度广告费为36．5万元时的销售量。
由此可计算出：
a=2900／5=580
b=2 213．6／113．36=19．527
得到直线方程：
v=580+19．527x
下年度广告费36．5万元相当于
X6=36．5—20．0=16．5
相应的销售量为：
Y6=580+19．527×16．5=902.20(万件)
预测下年销售量为902．20万件。
(2)曲线回归分析
当销售变量随某种因素自变量呈明显的曲线趋势变动时，应采用曲线回归分析法。
(二)收入的计划
收入计划是企业根据收入的预测情况，对未来某一时期内的收入进行的规划。其中销售数量可按预测销售数量确定，销售价格可采用企业根据一定方法所确定的价格。
收入计划包括主营业务收入和其他业务收入
三、收入的控制
(一)销售合同的管理
销售合同是保证企业合法取得营业收入的有效手段。
销售合同应当具备下列主要条款：①标的②数量和质量③价款或者酬金④履行的期限、地点、方式⑤违约责任。财务部门和财务人员在销售合同的签订和履行中要做好以下几项上作：
1．审查对方的资信状况
财务部门一旦发现客户的资信状况有可疑之处，应立即提醒经营部门选择采取下列措施：
(1)要求钱货两清，向对方及时结清货款；
(2)收取一定数量或比例的定金；
(3)要求客户提供抵押担保物品；
(4)要求客户提供履约保证人，并出具该保证人具有保证能力的有关证明文件。
2．检查合同价格，控制商业折扣
3．控制信用规模和信用期限
4．监督结算方式
5．及时收回价款
6．监督解除合同的善后处理
(二)销售市场的开拓
开拓市场的措施主要有：
1．进行市场细分，选定商品目标市场
市场细分是企业在市场调查的基础上，根据客户的需要、购买行为、购买习惯等，将本企业的商品的整体市场划分为具有明显区别标准的若干“小市场”。寻找还是空白或比较薄弱，可以大规模开拓市场，从而能正确地确定目标市场，采取对路的措施。
2．进行广告宣传，注意宣传效果
应当广泛利用报纸、杂志、电视、文体集会、街道广告牌等各种媒体提高企业及产品的知名度，诱导客户购买本企业的产品。。
3．搞好售后服务，塑造企业良好形象
完善的售后服务能塑造良好的企业形象，不仅可以巩固原有的市场，而且能够招来更多的顾客。
