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3．1 组织类别（选择）
1．官僚结构
官僚结构的主要特征是标准化和等级森严，它强调制度化、经理决策和信息自上而下的传播。
2．组织扁平化
组织扁平化主要是指通过减少组织层次来提高组织效率。这种结构具有更强的适应性，并使得员工能够更多地参与企业事务，更加突出员工的能力，主要以能力薪酬为主。
3． 工作团队
工作团队主要是通过成员的共同努力来产生积极的协同效应。在当前的企业管理实践中，团队建设和成员激励的问题日益受到关注
3．2 发展阶段
3．3 组织文化（选择）
组织文化是指组织内全体员工共同的价值观与行为准则。组织文化的特征之一就是，客户与员工以及员工内部之间建立紧密的纽带与合作关系，这样可以使大家一同对付动荡的竞争环境。 根据工作特征可以将组织文化分为四种类型；
(l)职能型文化。
(2)流程型文化。
(3)时间型文化。
(4)网络型文化
3．4员工类别
3．4．1 销售人员（简答）
销售人员是客户了解企业的一个重要窗口，是客户与企业之间联系的一个重要纽带，决定企业成长和盈利的核心要素，他们具有三个特点：(l)工作时间和工作方式灵活性很高，很难对其工作进行监督。 (2)销售人员的工作业绩可以清晰地衡量。（3)工作业绩风险很大。针对以上的几个特点，销售人员的薪酬侧重于以能力为基础的薪酬模式。
(1)以基本工资为基础，增加津贴和福利。基本工资的确定主要依据员工的从业经验和学历水平以及员工的技能水平。
(2)采用不同的提成比例。
(3)增加团队绩效工资。
(4)对新进销售人员采取提成、奖金选择制。
(5)薪酬制度具有民主性和透明性。
3．4．2 专业技术人员（简答）
专业技术人员的工作特点有：
(l)工作复杂程度高。
(2)工作的专业化程度高，工作过程难于监督。
(3)工作内容相对独立，具有一定的垄断性。
(4)技术依存于员工本人，员工流动则技术随之流动。
在专业技术人员没有形成梯队的企业中，这种人才流失是比较危险的要根据以上特点制定合理的适应专业技术人员的薪酬模式。
(l)合理确定专业技术人员的薪酬水平。
(2)短期激励和长期激励相结合，重视员工的长期发展。
(3)合理设计薪酬结构，满足专业技术人员的个性化需求。
3．4．3 管理人员
管理人员作为企业的重要组成部分，不仅会直接作用于企业的经营方向和生产营销策略，而且其自身的工作作风和领导风格也会对企业的工作氛围、人际关系等产生举足轻重的影响。
简答：
1、销售人员工作特点和薪酬模式的建立
2、专业技术人员工作特点和薪酬模式的建立
