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第二节 企业经营单位的合作战略
一、经营单位合作战略及其趋势
(一)经营单位合作战略的含义
经营单位合作战略是指企业二级经营单位通过竞争以特定方式在某一方面或某些方面与对手或与其他利益相关者实行联合、联盟、合作，以达到共同确定的目标，促进相互的发展所作出的比较长远的谋划与方略（名词）。
(二)行业内竞争与合作的趋势（选择）
1．市场竞争的激烈化、尖锐化，促进对手之间走向合作化、联盟化、集团化。国内外的市场竞争态势都呈现激烈化、尖锐化的趋势，单靠一个企业自身的实力无法与强大的对手，特别是与行业 内处于领先者和优势地位的企业相抗衡；单个企业势单力薄，但企业之间联合起来，优势互补，形成合作优势，联盟优势，就会让强手刮目相看。因此实施合作战略、联盟战略、集团战略，势在必行。
2．合作的坚固基础是拥有自身的特色优势、战略优势，即竞争优势。合作是在竞争中实现的，合作双方或多方能从竞争走向合作、联盟，是因为各方都有某种竞争优势，都有对方、他方所不具有的优势，才促进各方走在一起，实行合作，以期实现优势互补，取人之长，补己之短，提升自己的竞争实力，确保自己的生存和发展，也推动合作各方的发展，因此合作中不能忘掉竞争，不能放弃增强自身的竞争优势，特别是核心优势、特色优势。拥有自身优势是确保合作战略成功的基础。总之，既竞争又合作，从竞争走向合作，在合作中又进一步培育自身竞争优势，这又是竞争的一个客观规律。
二、经营单位合作战略类型及其选择（选择）
经营单位合作战略可以从不同角度进行分类，有以下三种类型的合作战略可供选择：
(一)按合作对象不同划分的战略类型
根据选择的合作对象不同，有以下战略方案可供选择：
1．中、中两方合作战略方案。这是合作双方都是国内同行业生产同类产品的企业，通过协商，共同选择通过合作共谋发展的战略。生产同类产品或提供相同的服务的企业本来是竞争对手，或者为了共同抗衡国内同行业的强手，或者联合起来共同抗衡国外强大的竞争对手，这种双方合作的战略，是非常普遍采用的一种战略方案。
2．中、中、中……合作战略方案。这是指国内同行业三家以上企业共同合作的战略，三家以上进行联合，实质上是集团化联盟的战略方案，它反映无论是国内市场，还是国外市场，竞争的规模扩大化，形成集团对集团的竞争，仅靠两家合作还不能与实力强大的集团化公司，特别是实力雄厚的跨国公司竞争，因此，多家企业组成集团参加竞争这是必然趋势。
3．中外合作战略，中中外、中外外等多种合作战略方案。这是中国的一家企业，或两家企业与国外的一家企业或两家企业进行合作，或组建联盟的集团化战略。选择这种合作战略方案的企业也不少。例如海尔下属的某些家电公司与日本三洋的家电公司进行市场开发的合作，三洋帮助海尔品牌的家电开拓日本市场；海尔承诺帮助三洋家电公司开拓中国市场，实施这种合作战略，使海尔公司的家电产品成功打开日本市场。北京汽车集团公司下属的北京吉普有限公司与德国戴姆勒·奔驰汽车公司，美国克莱斯勒汽车公司共同组建北京奔驰公司，共同开发中国的吉普车和轿车市场，并与其他外商汽车公司在中国汽车市场上开展竞争。
(二)按合作内容不同划分的战略类型
按合作内容的不同，有四种合作战略方案可供选择：
1．科技开发型合作战略方案，这是指同行业企业共同投资，合作开发以高新技术为主要内容的谋划与方略，目的是为了抢占高新技术的制高点，谋取自主创新的知识产权。
2．产品生产型合作战略。这是指行业内同类产品生产厂家之间在产品生产上的合作，有利于避免行业内的恶性竞争，提高生产的集中度，取得规模效益。国外一些发达国家的同类企业因成本过高，产品生产上缺乏优势，通过与我国企业的合作，将生产基地向我国企业转移。一方面有利于外商降低成本，获得盈利；另一方面 我国企业通过合作也取得了产品的先进技术和获取了先进的管理经验，并扩大了就业，这实质上是达到互利互惠、实现双赢的战略。
3．资源开发型合作战略，行业内同类企业不仅相互争夺顾客，而且争夺资源，形成尖锐矛盾。为了得到资源有时不惜抬价，造成双方成本升高，两败俱伤。因此竞争双方通过谈判协商，通过合作开发资源，既保证各方资源的充分供应，也使获得资源的成本大大下降。目前同行业的企业联合开发我国西部地区的资源、能源，也同外商合作开发我国沿海油气田，或与外商合作在境外投资开发矿产资源、森林资源等，因此资源开发型的合作战略方案，也是可供我国企业二级经营单位认真选择的战略。
4．市场开发型合作战略方案，这一方案对我国不少正在实施“走出去”的企业来说，必须认真研究和采纳，我国不少产品外销受阻，遭到一些国外厂商的“反倾销”，其原因很多：一是行业内企业缺乏合作氛围，各自为政，没有“抱团”，被外商各个击破；二是打价格战，搞恶性竞争，使自身陷入被动。严峻的“反倾销”使我国不少行业内的企业警醒。目前国内羊绒行业20家企业在内蒙古鄂尔多斯集团开会，共同发起成立了“中国联合羊绒销售有限责任公司”，组建企业联合体统一营销全球80％以上的羊绒制品，共同开发国内和国际羊绒制品市场，使中国羊绒制品的生产和营销企业在国际市场上处于主导地位，确保了我国羊绒制品生产厂商的合法权益。
(三)按照合作形式不同分类
按照合作形式不同分类，有以下战略方案可供选择：
1．契约式合作战略方案。这是指合作各方之间通过签订契约性协议，建立合作关系，形成合作组织或联盟组织的战略，参与合作的各方的资产规模、组织结构和管理方式都不发生变化。合作组织管理可以通过成立专门的合作委员会协商合作事宜，规定参与合作的各方的职责和权利。合作组织经营灵活性强，合作各方的母体企业的自主权大。实施契约式合作战略的特点是：其一靠契约来维持合作各方的关系，合作组织约束力不强；其二合作的范围有限；其三合作组织不太稳定；其四协调成本高。这是松散型的合作战略。
2．股权式合作战略方案。合作各方采用投资入股的方式结成合作伙伴，根据股权大小，享有独立的权利和承担相应的义务。这一合作战略方案的特点是：其一由于投资入股，有利于确定合作各方的权利和义务，使合作各方能兼顾好短期目标和长期目标；其二有利于扩大合作范围；其三由于投资人股，有利于增强合作组织的凝聚力和竞争能力。
3．合资式合作战略方案。这是指两家或多家企业共同出资成立一家独立企业开展合作的战略。实施这一战略方案的优点是：其一有利于建立长期合作的关系；其二有利于共同分享合作伙伴内部的资源和能力；其三有利于将合资各方的资源和能力转化为自身内部的资源和能力，即更有利于取人之长、补己之短。
三、经营单位合作战略决策中应解决的问题（选择）
企业二级经营单位选择合作战略方案，必须通过对各种相关因素的分析后，作出对合作战略方案的选择，同时解决战略实施中的以下问题。
(一)选择合理的合作目标
实施合作战略，一般应考虑两类目标：一是财务目标，二是非财务目标。财务目标主要是获得比较理想的销售收入和合理的盈利，确保资产的保值和增值。非财务目标，主要是指通过合作在技术、管理、人才和市场等方面都要有一定的收获。当然这些目标之间会有矛盾，不完全统一，为了获得先进技术，会让出一部分市场。应争取既获得先进技术，又得到人才和保住市场的合作战略。
(二)既合作又竞争，以竞争促合作
要实现与他方合作，必须具有自身的优势，没有竞争优势谈不上与人合作，即使合作了，也容易在合作中处于不平等地位。因此要善于通过竞争不断建立自己的优势，巩固和发展自身的优势，靠自己的竞争优势，确保合作的顺利开展。
(三)合作中要善于取长补短，提升自身优势
实施合作战略，合作各方都希望从合作的对方获得自己需要的东西，取人之长，补己之短，把别人的优点、长处学到手，掌握合作方提供的先进技术或先进的管理。因此在合作中要善于学习，尊重各方，变别人的优势为自己的优势，发展自己的优势。
(四)努力实现双赢和多赢，巩固和发展合作
合作过程不会一帆风顺，会充满矛盾和竞争。要善于发现矛盾，正确处理和解决好合作各方的矛盾，使各方合作愉快，使各方都能得到合理的回报，推动合作事业的发展。
